01 海外倉產品如何定位(亞馬遜賣家該如何給自己產品定價)

跨境電商如何選擇物流？

現在跨境電商賣家越來越多，開始做業務時，首先要考慮的就是選擇申明物流把貨發到國外客戶手里。一般來說，小賣家可以通過平臺發貨（平臺有合作物流供選擇）。但大賣家或者獨立平臺賣家，物流成為他們的一大成本支出，既需要考慮客戶體驗，又需要整合物流資源達到降本增效。那么目前國際物流分哪幾種形式呢？

郵政包裹模式

郵政網絡基本覆蓋全球，比其他任何物流渠道都要廣。主要得益于萬國郵政聯盟和卡哈拉郵政組織（KPG）。萬國郵政聯盟是聯合國下設的一個關于國際郵政事務的專門機構，通過一些公約法規來改善國際郵政業務，發展郵政方面的國際合作。萬國郵政聯盟由于會員眾多，而且會員國之間的郵政系統發展很不平衡，因此很難促成會員國之間的深度郵政合作。于是在2002年，郵政系統相對發達的6個國家和地區（中、美、日、澳、韓以及香港）的郵政部門在美國召開了郵政CEO峰會，并成立了卡哈拉郵政組織，后來西班牙和英國也加入了該組織。卡哈拉組織要求所有成員國的投遞時限要達到98%的質量標準。如果貨物沒能在指定日期投遞給收件人，那么負責投遞的運營商要按貨物價格的100%賠付客戶。這些嚴格的要求都促使成員國之間深化合作，努力提升服務水平。例如，從中國發往美國的郵政包裹，一般15天以內可以到達。據不完全統計，中國出口跨境電商70%的包裹都是通過郵政系統投遞，其中中國郵政占據50%左右。中國賣家使用的其他郵政包括香港郵政、新加坡郵政等。

國際快遞模式

指四大商業快遞巨頭，即DHL、TNT、FEDEX和UPS。這些國際快遞商通過自建的全球網絡，利用強大的IT系統和遍布世界各地的本地化服務，為網購中國產品的海外用戶帶來極好的物流體驗。例如通過UPS寄送到美國的包裹，最快可在48小時內到達。然而，優質的服務伴隨著昂貴的價格。一般中國商戶只有在客戶時效性要求很強的情況下，才使用國際商業快遞來派送商品。

國內快遞模式

國內快遞主要指EMS、順豐和“四通一達”。在跨境物流方面，“四通一達”中申通圓通布局較早，但也是近期才發力拓展，比如美國申通2014年3月才上線，圓通也是2014年4月才與CJ大韓通運展開合作，而中通、匯通、韻達則是剛剛開始啟動跨境物流業務。順豐的國際化業務則要成熟些，目前已經開通到美國、澳大利亞、韓國、日本、新加坡、馬來西亞、泰國、越南等國家的快遞服務，發往亞洲國家的快件一般2-3天可以送達。在國內快遞中，EMS的國際化業務是最完善的。依托郵政渠道，EMS可以直達全球60多個國家，費用相對四大快遞巨頭要低，中國境內的出關能力很強，到達亞洲國家2-3天，到歐美則5-7天左右。

專線物流模式

跨境專線物流一般是通過航空包艙方式運輸到國外，再通過合作公司進行目的國的派送。專線物流的優勢在于其能夠集中大批量到某一特定國家或地區的貨物，通過規模效應降低成本。因此，其價格一般比商業快遞低。在時效上，專線物流稍慢于商業快遞，但比郵政包裹快很多。市面上最普遍的專線物流產品是美國專線、歐洲專線、澳洲專線、俄羅斯專線等，也有不少物流公司推出了中東專線、南美專線、南非專線等。

海外倉儲模式

海外倉儲服務指為賣家在銷售目的地進行貨物倉儲、分揀、包裝和派送的一站式控制與管理服務。確切來說，海外倉儲應該包括頭程運輸、倉儲管理和本地配送三個部分。

頭程運輸：中國商家通過海運、空運、陸運或者聯運將商品運送至海外倉庫。

倉儲管理：中國商家通過物流信息系統，遠程操作海外倉儲貨物，實時管理庫存。

本地配送：海外倉儲中心根據訂單信息，通過當地郵政或快遞將商品配送給客戶。

以上五大模式別基本涵蓋了當前跨境電商的物流模式和特征，但也有一些“另類”。例如，比利時郵政雖然屬于郵政包裹模式，但其定位于高質量賣家，提供的產品服務遠比其他郵政產品優質。

對于跨境電商的賣家來說，首先應該根據所售產品的特點（尺寸、安全性、通關便利性等）來選擇合適物流模式，比如大件產品（例如家具）就不適合走郵政包裹渠道，而更適合海外倉模式；其次，在淡旺季要靈活使用不同物流方式，例如在淡季時使用中郵小包降低物流成本，在旺季或者大型促銷活動時期采用香港郵政或者新加坡郵政甚至比利時郵政來保證時效；最后，售前要明確向買家列明不同物流方式的特點，為買家提供多樣化的物流選擇，讓買家根據實際需求來選擇物流方式。

新手做跨境電商，應該如何選擇產品

第一，選定目標市場；第二，選定產品類目；第三，選定產品；第四，選定供應商。

1、選定目標市場：首先，做出口跨境電商需要先給自己的目標市場做定位，分析客戶群體，面向歐洲市場、美洲市場還是澳洲市場，針對的消費群體肯定是不同的，客戶的消費習慣也是不同的，選定目標市場，才能選定產品類目，進而選定產品。

2、選定產品類目：確定了目標市場，就要去分析這個市場的客戶群體，包括年齡結構、飲食習慣、業余愛好、節假日習俗等等，比如美國人大部分都很喜歡戶外活動，那么一些戶外用品可能會比較受歡迎；比如日本女人都很居家，那么一些家居類產品就會比較受歡迎；比如德國人很多都喜歡狗，養狗的人有很多，那么一些寵物用品可能就會更好售賣，等等。

3、選定產品：選定產品類目后，需要做的就是在這個類目里確定具體要賣的產品。可以在各大電商平臺上參考一些爆款產品，也可以獨辟蹊徑自行開發產品。參考其它賣家的爆款產品，這種方式比較省時省力，但也永遠只能跟在別人身后，獲得的也是一些別人漏下的利潤。而自己開發產品，必須基于對目標市場的了解和精準的分析，這種方式所冒的風險會比較大，但一旦成功所獲得的利潤也是相當豐厚的。如果能兩種方式相結合，那就更好了。

4、選定供應商：確定了要賣的具體產品，就需要聯絡供應商了。既然是要做出口，那需要聯系的肯定是國內的供應商。而國內的供應商多如牛毛，產品質量也是良莠不齊，擦亮眼睛，謹慎選擇為上。避免出現因為質量問題而產生糾紛進而影響店鋪信譽，也要避免因為供貨周期太長造成產品庫存空缺而產生損失。供貨商也不能只選擇一家，至少要有一家備用，避免一旦訂單量驟然增多廠家不能及時供貨。

跨境電商選品的核心要求：品質的商品，優勢的價格，符合跨境銷售特性，滿足目標海外市場需求，突出自己的特色競爭優勢。

亞馬遜賣家該如何給自己產品定價

亞馬遜賣家經過了第一關選品，接下來就是面臨定價的問題，當然價格設置的越高，賣家的利潤率更大，可是消費者不一定會為此買單，而價格太低又沒有什么賺頭，產品的價格不是一拍腦袋就隨意決定的，并且不同階段價格設置都有一定的策略，賣家根據對產品的定位可以采取不同的定價技巧。通過大數據進行分析，而不是隨意跟隨他人。

一、影響產品價格的因素

1. 產品成本

這里的產品成本主要是指購買產品的成本或者生產制造的成本。

2. 運輸費用

無論你選擇是自發貨還是FBA，都需要把運輸費用計算到產品的成本當中，FBA的費用大概包含幾方面：倉儲費，訂單處理費，分揀包裝費，稱重處理費以及一些不常用的其它付費服務。

FBA費用=執行費+月倉儲費+入庫清點放置服務費

執行費=訂單處理費+分揀包裝費+稱重處理費

倉儲費包括正常倉儲費和長期滯銷倉儲費，正常倉儲費幾乎可以忽略不計，長期滯銷倉儲費會隨著放置倉庫時間越長，單位費用也會越貴。

3. 平臺傭金

亞馬遜賣家銷售產品不同的品類都需要支付不同的傭金。

4. 利潤空間

所有賣家最關心的一點就是產品的利潤，所以在選擇產品時候，就要考慮下產品本身是否會有市場，利潤會有多少的問題。

5. 其他成本

包括產品營銷推廣費用、人工成本、以及后期促銷的費用。

產品定價公式

賣家在定價的時候，一般都會將利潤、產品各類成本等因素考慮其中，在定價方面可以參考下面的公式：

產品售價=(產品成本+國際運費)*(1+利潤率)/(1-傭金比率)

FBA產品售價=(產品成本+FBA頭程費用+FBA費用)*(1+利潤率)/(1-傭金比率)

傭金通常在8%-15%范圍之間，具體看產品不同的類目。

二、定價策略

1.尾數定價

心理學家研究顯示，價格尾數的細微差別，可以直接影響到消費者的購買行為，并且尾數定價能給大家一種定位精準，值得信賴的感覺，賣家觀察一下，就會發現亞馬遜平臺很多產品定價都是在以“8”、“9”位尾數，例如$9.88、$99.99等等，想對于整數，尾數定價會更加吸引消費者，雖然$100和$99實際沒差多少，但是心理因素卻感覺差別很大，同樣的產品，買家會更加傾向于后者。

2.差別價位

對于同一個產品不同顏色、型號，賣家可以創建listing變體，根據產品不同的銷售情況，價格逐一遞增，例如$29、$39、$49，消費者在看到這幾個價格，相對于最高的$49，他們會更傾向于購買后面兩個價位的產品，這就是把握買家的小心理，從而達到銷售的目的。

跨境電商應該要怎么做 要怎么引流

很多個人和企業想做跨境電商，但是如何做好跨境電商，是很多人心里沒底摸不著頭腦問題。本文以出口電商為例，站在最高點，提煉了7個核心步驟供大家參考！

一、人才：搭建團隊，先把自己考慮進去

首先不要奢望來一個人就把所有事情全替你打理清楚。如果你不了解電商，就永遠沒辦法抓住人才。如果是做第三方平臺，那就需要先花一些時間去了解平臺規則。對商家來說，你要知道哪些規則需要遵守，當你招人面試的時候才知道對方靠不靠譜。

很多成功的傳統企業，老板自己就很懂，他們的成功，都是從基礎做起。所以在團隊配置上，一定要把自己考慮進去，未來缺哪塊補哪塊。

創業初期，沒人沒錢沒寬敞辦公室，傳統招聘渠道招來的人，看到空蕩蕩的寫字間里就你一個人，他們未必敢來上班。這時候就要“找人”了，在找人之前，第一步要知道要去找哪些人？一般而言，都是因事設崗，按崗招人。外貿電商和國內電商從崗位上講，沒有什么區別。都需要技術，營銷，運營，采購，物流這五大職能模塊。人事行政財務呢?沒賺到錢之前，先自己兼任吧。

二、選品：永遠是展開平臺運營營銷的第一步

選品一直是跨境電商談論最多也是最核心的話題。對于不同平臺，最核心的是在了解平臺后做選品，同一個產品可以有不同平臺營銷的方法相互借鑒。

1、Amaon的選品

提到亞馬遜，大家首先想到的是適合做品牌，高毛利等等話題！但是，對于我們很多中國式賣家來講，亞馬遜留給我們銷售產品的路線只有“跟賣LISTING”和“自建LISTING”。自建LISTING的方式適合目前大家熱衷的品牌和偽品牌策略。當然，如果是簡單的貼牌，其實這條路線是非常累的。

那么，在這個環境下，如何選品呢？

跟賣的產品其實大多數是標準化產品，選品思路是中國式采購思維，電子類、汽配、家居和運動器材類等等。目前亞馬遜的規則，很多都已經是FBA的配送，所以，選擇這類品類的時候，是否侵權要根據要跟的母LISTING是否是品牌(或者偽品牌保護)來確認。剩下的主要精力可以放到采購成本分析和國內物流頭程計算，還要圍繞著市場的銷售價格區間，不斷對這類產品做測試。在TITEL、關鍵詞、頁面、圖

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