01 海外倉選品規則及庫存管理(跨境電商ERP有哪些？)

跨境電商，如何做好采購管理

首先，你需要得到一套科學的采購建議

大多數賣家都有自己一套成熟的公式，在不考慮采購周期的前提下，最常用的公式是：采購量=現有訂單量+安全庫存-現有庫存量-在途數量。

下面我們一起來解讀一下這幾個因素對采購建議的影響：

現有訂單量

不同的商品銷量不一樣，賣家可以整理銷量報表，計算出近段時間內單個SKU總銷量的平均值，定個初步的采購建議。比如商品A過去半個月的日均銷量是20個，那么A商品建議采購數為一天20個。

安全庫存（俗稱備貨量）

顧名思義就是多備點貨，保證一些銷量有上漲趨勢或店鋪熱銷的產品，能夠避免后續訂單多了貨不夠賣的情況發生。賣家根據自身情況，可將采購建議從原有的日均銷量加上一個安全庫存值，也就得到了更加科學的采購建議。

現有庫存量

你還需要先盤點一下倉庫里每個商品，對現有庫存數量做個統計，進一步的調整采購建議，減去對應商品sku已有的庫存量。不然庫存本身挺多的商品又采購多了，造成貨物積壓可就不好了。

在途數量

再除去一些已經采購了但還未到貨的商品，或者多個倉庫調撥途中的商品，雖然還沒有收到貨，但是確實也要算進已有庫存中。

按照公式計算出每個商品的采購數量后，我們就要進行采購下單了，大家采購的渠道其實也都大同小異，無非分為兩種方式，一種是直接聯系供貨商，另一種也是比較常見的1688采購。

然后，你要思考如何做好采購工作

供貨商采購

賣家需要自己建立起供貨商名單，將有相同貨源的供貨商分類管理，每個供貨商下采購過哪些商品就能夠一目了然，最重要的還可以減少采購成本，比起多家供貨商分散購買，不如集中在一家供貨商采購，采購多有優惠也能節省不少運費。如果哪個商品臨時缺貨了，我們也能及時地從其他供貨商那進行采購，保證貨源正常供應，不會影響我們店鋪銷售。

1688采購

作為跨境電商采購商品最大的平臺，賣家需要登錄1688頁面下單后，在ERP或者第三方軟件上手動創建采購單，再錄入采購單對應的商品、價格、運費等信息，還要人工監管供貨商是否發貨、貨物的物流狀態等，操作十分麻煩。如果有一種方法讓你一鍵同步1688訂單，你是否會愿意使用呢？使用店小秘無需到1688后臺下單，系統自動同步1688訂單狀態，幫你提升效率，采購更方便！

采購作為店鋪運營必不可少的環節，中間會遇到各種各樣的問題。采購多了，導致商品滯銷、資金周轉不開；采購少了，不僅白白損失流量，而且可能讓買家等太久影響購物體驗等。

科學合理的做好采購工作，既能節約人力財力成本，控制備貨數量，避免壓貨或者缺貨的情況發生。只要在不斷地試錯過程中，總結經驗，尋找到對于你來說，最優的方法，在跨境電商前進的道路上奮勇前行。

海外倉選品中,d類商品屬于什么產品

海外倉選品中，d類商品屬于國外市場熱銷的產品

海外倉選品可以分為四類

a類是體積大，超重大件物品，如燈具等

b類是國內小包跨地無法運到，比如危險產品，美容美甲等

C類是日用快銷品類，還有工具類和家具

d類是國外市場熱銷的產品，批量送更具優勢

ebay海外倉的貨賣不出去怎么辦

1. 做好各業務線備貨邏輯,降低滯銷庫存比例（非常重要、關鍵）

1）新品：采取快遞或者空運發少量貨物到海外倉測試,即時監控動銷率,如動銷好,則可按備貨邏輯備貨,需系統層面支撐

2）老品：采取備貨邏輯備貨海外倉模式（建議主選海運，次選空運，再次快遞）,涉及的各環節時效類型：

下單-回貨時效、收到到上架時效、下調撥單-出庫時效、從出庫到海外倉時效（涉及海空運、快遞、鐵路運輸）、異常耗損時效、安全庫存天數（正常設立7天,規避滯銷）,需系統層面支撐

3）備貨需要考慮資金周轉,如每周都有水船/航班,建議每次備貨15-20天左右的庫存（也可靈活,具體結合實際全程時效情況,這需緊密了解實際時效及資金周轉）

2. 滯銷庫存處理方案

1）該平臺上降價處理（降價、促銷、贈品）

2）線上其他平臺銷售（打折處理、促銷）

3）線下管道收購（需要考慮整體成本是否比銷毀高）

4）最終考慮銷毀方案

3. 進銷存規范管理

1）各業務線負責人必需對庫存進銷存負責，每周盤查系統的庫存和電商平臺庫存是否對得上以及海外倉的庫存是否對得上，做到進銷賬目一目了然（硬性要求）

2）海外倉滯銷庫存推動優化，并要求業務負責人給出方案，實行監督落實

3）進銷存業務報表數據必須清晰且一目了然，便于做出決策

4）成立供應鏈管理部門，做到從類目劃分、選品、市場分析、洽談供應商、監管、落實（供應鏈部門需獨立,統一管理及相互監督，規避業務部不作為）

4. 各業務線運營負責人以及團隊對如上要點是否清晰以及運用自如？

1）需每個人請清晰了解，業務團隊需做業務知識績效考核維度，不能單純考核銷售數據，如個人能力不提升如何更快提升GMV？

2）匯報工作需95%講解困難、所遇問題及呈現方案、進展及如何落實；10%講解功勞（大部分電商公司90%講成果及功勞，10%講存在的問題，存在很大隱患）

3）與問題以及瓶頸，不要坐等，需積極想辦法及解決方案

4）溝通問題需高效,以結果為導向,嚴禁無效會議

5）做得好的電商公司都有自己的核心品牌打底逐漸向優質產品拓展及轉變

5. 各供應鏈服務商需給出SLA各環節時效標準

1）選品環節促成時效

2）財務付款時效

3）供貨商：回貨時效

4）倉儲收貨進出庫時效

5）物流服務商：全程物流各環節時效

6）海外倉收貨上架時效

6. 管理層面維度

1）公司整體架構需清晰,嚴禁交叉性管理,樹立正確核心價值觀

2）各部門業務操作流程、規則標準及制度機制需清晰明確

3）選拔核心人才,人才需具備系統性及前瞻性，需有遠見（不能僅會單一項目其他的不會，如只會做ebay/amazon或者某個國家，沒有突破性思維）

4）核心人才最好有大公司或者規范性公司、外企等綜合背景，可幫助公司減少彎路

5）杜絕小公司做派，杜絕野路子做事思維，杜絕不以整體業務線考慮，杜絕個人主義

6）團隊考核：每月績效獎及個人優秀獎

如何選品，亞馬遜選品技巧

關于選品的文字和課程每天都會大量涌現，廣大賣家們也孜孜不倦地學習研究，基本每個人也都能說得頭頭是道，比如產品售價不要太低的，質量小，體積不大，包裝不怕野蠻運輸，不需要費勁安裝，利潤率高等等。

但是一做起來，卻依然對選品沒有信心。為什么會這樣呢？我們不妨來回顧一下自己的選品過程。

借助市面的一些工具或者軟件，我們可以輕松找到我們覺得適中的價格區間產品，比如售價高于20美金，采購成本價在預期內，利潤率足夠，產品體積重量包裝等都符合要求，操作簡單易上手。

看了Best Sellers 前幾名的評論評分也高于4.0，產品成熟沒有明顯缺陷。

產品的主要關鍵詞，月搜索量都在10000以上，而且非季節性產品等等各種條件，也排除了知識產權方面的問題。

接下來會調研幾個競品的銷量，梳理評論關鍵詞，利用利潤計算模型算一算前面三個月的月度盈虧。

有沒有發現，有個很重要的環節，我們都沒做或者就算意識到了，也很難高效去做？

那就是這個產品目前的競爭格局。

亞馬遜自營在里面占了多少的比重，如果亞馬遜自營占比低到可以忽略，那第三方賣家在里面是怎么分配蛋糕的？是一家獨大，還是二分天下，或是三足鼎立，甚至是群雄逐鹿？

該產品里面有沒有占統治性地位的品牌，就如蘋果和華為對手機行業的統治一樣。

最近三個月上新的產品有沒有進入Best Sellers 100的，他們進去后，評論評分表現又如何？因為我們如果進去這個市場，他們的今天很可能就是我們的未來三個月的預演。

這個對于細分市場競爭格局的全面把握，就是選市場。

那么選市場，我們主要看哪些要素呢？

1、市場容量

不用說這個是第一要素了，前100 Listing的月度總銷量及平均銷量，就可以清楚把握這個細分市場的容量有多大了。

是百萬級還是千萬級甚至更大，這個關系到我們進去這個市場的銷售額目標制定。

而且對于不同規模的賣家，目標市場容量是不一樣的。準備大干一場的大賣不會想在一個不足百萬的市場里面去分一杯羹，而一般中小賣輕易不會去藍牙耳機這個超大市場找虐。

2、行業需求及趨勢

找出目標細分行業的前5個核心關鍵詞，看最近3年的搜索量變化趨勢，就可以反應非常多的內容，首先搜索量的大小直接反應了市場的需求量；變化趨勢平緩說明產品市場成熟穩定，還可以看出是否有季節性、節假日性變化。

3、商品集中度

簡單說就是銷量最高的前10個Listing銷量之和在前100總銷量中的占比，以及前10名各自的分別占比。

注意這兩點必須結合來看，因為同樣的前10名壟斷80%銷量，里面每個占比8%，和第1名占比60%，其它9名占比共20%，這兩種情況于新進賣家來說意義不一樣。

4、品牌集中度

這個和商品集中度原理一樣，清楚了解到細分行業里面各個品牌的銷量占比，以及前10品牌銷量之和在前100總銷量里面的占比，得出品牌的壟斷程度。

5、賣家集中度

這個和前面兩個集中度原理一樣，就是前10個Listing在前100總銷量里面的分別占比，及前10銷量之和的占比，得出賣家的壟斷程度。

注意的是，這里面有個坑，有可能一個賣家有幾個賬號，把類目前100給壟斷了，我們只能借助于自己的行業洞察力深入調研。

6、賣家類型分布

這個主要用于尋找合適的發貨方式，以及來自Amazon自營的競爭大小。

比如某個細分類目亞馬遜自營占比過大，這個時候第三方賣家再貿然進入的話是很難與之抗衡的。

右側的評論數和評分值則可以用來判斷哪種類型的發貨方式最有競爭力。

7、上架時間分布

這個主要看前100個Listing里面時間段分布，以及不同時間段上架Listing銷量占比，可以看出新品打造難度。

比如對于同一個細分類目，前兩年進入Top 100只需要3個月，現在半年都搞不定。如果沒有歷史縱向對比，看最近3個月、6個月、一年的新品分布，也大致知道新品的打造難度。打個比方吧，在日本進入福布斯前100平均年齡是65歲，而中國是50歲。

8、上架趨勢分布

找出前100個Listing里面，各個年份上架的Listing數量以及他們銷量之和所占的市場份額，將上架時長進一步細化到具體年份，可以看出行業的生命周期，

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