01 直播間粉絲購買力小(投直播間怎么設置更好？)

快手粉絲多少可以賣貨？

直播電商陳哥：我是從2017年10月開始玩快手，研究了1個月，11月至18年5月做到100萬粉，因為18年上半年快手嚴厲打擊電商，大號被封，解封后權限降低，比如上不了熱門、直播不推送通知、發布作品被屏蔽等各種限制，只能從頭再來，用大號引流到小號以及沖熱門方式，現在做到30萬精準粉。

3 老熊：我就奇怪了，為什么區區30萬粉，一年能做5000萬業績？

直播電商陳哥：還好吧，我知道一個主播，20萬粉，一年能做8000萬營業額。

4 老熊：那人做什么產品？怎么做的？動不動幾千萬。

直播電商陳哥：跟我們一樣，也是做服裝的。做法沒什么不同，以發布短視頻作品與直播為主。目前，快手的賣貨方式有兩種：1、短視頻引流，直播賣貨；2、短視頻引流到買粉絲賣貨。

5 老熊：現在普遍有個說法，說快手沒個十幾萬、幾十萬粉絲，根本就賣不動貨？

直播電商陳哥：這是快手兩年前的狀況了，因為那時候快手的盈利模式比較單一，主要靠“打賞”抽成（所以大家都說快手是“老鐵經濟”），粉絲需求以“泛娛樂”為主，大家玩快手就是圖個樂子，根本沒有從主播那里買產品的需求，對主播賣貨非常抗拒。并且，那時候快手官方禁止與打擊“電商主播”，所以幾萬泛粉基本賣不了貨。

但是今非昔比，從去年8月開始，快手官方大力扶持正規電商，比如快手做了自己的賣貨節，類似雙11；支持主播直接掛“快手小店”，有產品展示、支付、售后等各種功能，幫助電商主播以最短路徑成交變現賺錢；并且為保障主播與消費者利益，快手有比較嚴格的監管機制，對于產品買賣糾紛，更傾向于保護消費者，這樣一來，用戶不再一味抗拒帶貨，反而在快手看直播順帶買點東西成了氣候。

所以說，隨著快手官方對電商的扶持，用戶對主播賣貨接納度的大幅提升，使得以前可能5萬泛粉只能帶來5個在線觀看用戶，現在可能5000泛粉能帶來10個在線觀看，5000精準粉能帶來30-50個在線觀看用戶。因此，沒幾萬粉不要想著在快手變現，是比較落后的看法。

直播行業收入過高，會給其他行業帶來哪些影響？

咱們先把問題理一下：直播行業收入過高，會給其他行業帶來哪些影響？

相信大家都有聽說過這幾個Z播特別能能帶H的人，薇婭是這里面應該是最能掙Q的。據說一年掙了將近賣貨過百Y，薇婭的個人身份也達90Y，公司辦工地就是一棟大廈由此可見直播行業這種頭部的主播掙錢有多能掙Q。

1.影響最大的是線下零售行業。

幾年前因為各大電商平臺，已經把線下實體店的利潤一再又一再的擠壓到，實體店也連年叫苦連天，在Y情期間就更是苦不堪言。有數據顯示這兩年Y情倒閉的中小企業就有很多家。而且像Z播帶貨，帶的貨是各種各樣的，大到汽車房子，家用電器，小到我們平常吃的大米蔬菜水果啊，平常用的生活用品，女生的護膚品衣服等等。而直播行業相當于在線上對于這些線下的實體商鋪進行碾壓式的掃蕩，原本他們就沒多少利潤了，這么一點壓線下的小商鋪就更H不下去了。

所以說在這種Z播行業的沖擊下，這種實體的線下小商鋪是影響最大的。大道購物商圈場，小到小區菜市場的，賣部都會受影響。像這種線下的零售行業，顯然是這一波沖擊的最大受害者。

2.其次是線上的傳統電商行業。

傳統的電商平臺，雖然這些跟直播行業都是屬于線上的經濟，但是因為直播行業它相對而言沖擊力會更大，供用戶的購買力會更強，舉個例子，原本我的需求就是要買一個電視這個電視吧，在這買也行，在哪買也行，線下實體也行.

但是我現在喜歡看直播了，我喜歡這個Z播，她說的這個電視特別好，那我就在這個直播的時候買了就直接下單了。因為客戶就這么多，你很多人在直播上買了，那別的地方就少，這就是商業競爭的問題。而且像這種直播帶貨它的渲染性和轉化率也很高，基本大部分人看著看著那就買了。客戶在我這買不在你那買，顯然你那邊就受到影響，所以說像這種傳統的電商平臺都會受到直播行業的沖擊。

但這里面沖擊最大的是這種傳統電商的少商家，大商家他可以有自己的團隊，也專門做直播行業，小的商家他可能就沒有這么多資源去做這些事，只能備受打擊。

太多的直播賣貨，如何辨別真假？如何知道是真正的商家？

第一步，看基本的合作政策

報價因市場而異，有的主播合作可以純傭金，有的主播合作需要收服務費，這屬于雙方自由選擇的范疇，我們不作評論。

但是對于報價中聲稱的“每場直播講解產品35分鐘且連續直播12場”這個行為，有三點迷惑：

1. 產品講解時間不符常規。正常直播間單個產品講解一般5分鐘，通過解釋產品賣點和調動氛圍，最后快速秒殺，完成售賣過程，最后整場直播收尾時，再進行一輪每個產品的口播，全程單個產品的講解時間大概10分鐘。而對方承諾35分鐘的講解時間本身就在刻意向不懂行的商家售賣“撿便宜”概念。

2. 單個產品每月連續12場直播的說法也是有些荒誕。對于專業的達人直播而言，單個產品不會在直播間連續投放，對于直播間粉絲而言會有購買力疲軟，一般2次/周。

第二步，看C端視角的賬號主頁

1. 抖音搜索賬號ID進入后，粉絲數51.1萬，獲贊324.5萬，粉絲數與獲贊比為1:6，一般情況下，如果只看數據，屬合理范圍。



2. 整個賬號全部作品數為31條，總點贊數4萬，而主頁顯示獲贊總數為324.5萬，此項有異議。如果隱藏某條作品，其獲贊數不會在總獲贊數中減去，因此此異議只能說明該賬號有大量作品隱藏掉了。



3. 種草作品下的評價齊刷刷地轉發并附帶各種贊揚和好評，難道是該賬號的粉絲很死忠?



第三步，看歷史直播數據

我們查看了該賬號抖音直播歷史數據，該賬號從3月份開播至今，總計發起25場直播。



其中帶貨直播15場，直播時長大于1小時的有13場，大于3小時的直播9場，最長時長的一場為6小時31分，15場直播總計銷售額為5261.58元，平均單場直播銷售額350元。

對于以上帶貨力，我們不做評論。因為并不是所有的賬號內容都適合做帶貨，例如“多余和毛毛姐”，但其品宣曝光力更大。

主要疑點有兩點：

疑點一：整場直播在線人數的曲線平穩，幾乎無波動。



我們分別選取了其歷史直播記錄中的兩場直播數據(如上圖)，時長在3小時以上。觀察發現，這兩場直播的同時在線人數變化曲線過于平穩，兩場直播分別在開播10-20分鐘的時候，以極快的增長速度達到整場直播的平均最高在線峰值附近，并將該峰值平穩保持長達3-4個小時，直到結束。

以此推斷，本直播間的大部分在線觀看者對直播間內容比較死忠，全程直播3-4個小時基本不跳出直播間;或者，本直播間的在線觀看者，進出直播間的人，是同時進行的，除非如此，否則，這曲線怎能如此平穩!

為此，我們分別找了明星主播和普通抖音主播的直播間在線人數變化曲線，大家可以參考對比(如下圖)：



我們觀察多位主播的直播間發現，直播間在線人數變化曲線都是呈鋸齒型波動并緩慢遞減的。

疑點二：單場直播累積觀看人數遠低于在線觀看人數(峰值)。



累計觀看數是復合量詞，表示本場直播中若干次人數的總和。以參觀為例，第一次三百人，第二次五百人，第三次七百人，總共是一千五百人次。

在線人數峰值是整場直播中人數最多的一個時間段內的人數統計。

正常邏輯下，累計觀看數一定遠高于在線人數峰值。

但我們觀察到該直播間的多場直播數據中，在線觀看人數峰值要高出累計觀看數2倍以上。

為此，我們采訪了新抖數據負責人：“累計觀看數就相當于萬達廣場在5月21日當天總計有3000萬人次進入，而在線人數峰值是指5月21日下午2點的時候，其進入的人次在當天其他時段進入的人次中占據最多。對于該賬號這項數據的變化我們首先做了新抖自身漏洞排查，目前發現我們的采集沒有問題。”

第四步，看實時直播在線數據

最后，在該賬號開播時，我們做了實時觀察：

1. 從C端視角看。直播間兩位主播顏值在線，講解到位，試吃試用全部親力親為，下方粉絲互動留言也正常，相對合理，時不時有音浪打賞，一切屬合理范圍。



2. 細看直播間在線用戶，明顯異常。由于抖音直播間在線用戶只可以查看前100名，我們在觀察該直播間前100名在線用戶時發現，在前10名往下的用戶中，所有的賬號點進去，大部分為0關注、0粉絲、0作品、0音浪收入、0抖幣送出。如下圖所示：



且在5月27日的直播中，直播間在線用戶情況變為：第七名往下的用戶，全部顯示為未登錄用戶。如下圖：



關于未登錄用戶，我們做了驗證操作，是指下載抖音App以后，不進行注冊、不登錄已有賬戶，以游客身份瀏覽抖音平臺內容。這些人可以在廣場觀看直播、刷視頻，但是全程不可以點贊、評論、點擊查看小黃車產品、下單產品，且不是任何一個賬號的粉絲。

3. 實時直播中累計觀看數遠小于在線人數峰值。我們從5月20日的直播開始觀察每場直播情況，其中5月22日、25日、26日、27日分別為帶貨直播，但其累計觀看數依然低于其在線人數峰值6倍以上，5月27日達到37倍，同上面所提到的回看數據中所表現出的異常一樣。



如何看破一個偽賬號的“馬甲”

綜上，我們對本賬號的合作價值保持懷疑。

那么，如何看破一個偽賬號的“馬甲”?我們總結了四點：

1. 看合作政策。

一般直播招商政策既主打頭牌(大廠)加持又主打劃算性價比的基本就要多留意，比如：李佳琦(或辛巴、薇婭等)感恩回饋品牌，高傭金無服務費合作。

還有文章開頭提到的異于常規的招商政策：“每場直播講解產品35分鐘且連續直播12場”。

2. 看賬號主頁內容。

首先看賬號的內容風格和內容質量是否符合自己產品的調性和平臺整體的優質內容水平;

其次看賬號的粉絲數與獲贊比，一般情況下，如果只看數據，目前抖音平臺的獲贊比至少為3;

最后看單條作品評論內容，主要看是否與內容有關，是否符合娛樂內容平臺的互動屬性。

3. 看歷史直播數據。

通過新抖后臺可以查看其歷史直播數據，可以從單場音浪收入、送禮人數、在線峰值、累計觀看人數、成交額、售賣產品、產品客單價、產品品類、直播在線人數變化、音浪收入變化、粉絲團變化等多個維度進行分析。

除了數據的變化作為參考，還可以分析本直播賬號所帶內容的客單價和類目是否符合自己的產品。

4. 看實時直播在線數據。

實時直播的觀察非常重要，可以從C端視角觀察：在線人數和在線觀眾質量、粉絲互動留言情況、直播間主播的講解質量和互動氛圍;

從新抖后臺監控：產品售賣情況、在線人數變化、累計觀看數等。

猜

投直播間怎么設置更好？

一、定向設置

定向設置主要有達人、萊卡、系統推薦，在起初測試期，以達人、萊卡為主。

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