01 社交媒體信息擴散模型實例(什么是口碑營銷，如何進行口碑營銷)

支行外拓營銷

銀行外聯營銷4.0——精確打擊和鎖定質量

提高心智技能，掌握技術，形成體系。

項目背景

“引進來，走出去”成為銀行營銷的主要趨勢，外延式營銷、網格精準營銷成為銀行營銷的主流趨勢。然而，在各家銀行積極走出去營銷的過程中，各種問題逐漸顯現：

專注于盲目營銷，忽視客戶的特點和利益相關者的需求，導致客戶反感。

迎合客戶，不是滿足他們的需求，而是一味的答應他們的各種要求。

不會分析客戶特征，不會整合資源滿足客戶的非金融需求。

??

總之，以盲目銷售為目的的向外營銷并沒有極大地提高客戶滿意度和客戶粘性，沒有實現銀行長期利益的良性發展，在客戶群體中產生了逆反心理和效應。從這些問題出發，基于銀行與客戶關系的良性發展，銀行效益的快速發展，銀行外聯營銷4.0項目以客戶分析和客戶需求為核心，以網點為依托，精準打擊，鎖定優質客戶，實現銀行與客戶的共贏和共同發展。

項目目標

培養一套理念：整合資源，與客戶共創雙贏。

學習一套方法：分析需求，挖掘需求，創造解決方案，溝通解決方案。

掌握一套工具：客戶網格分析、營銷策劃、評審總結。

項目模型體系：(線上)前期培訓知識和資料準備(線下)6天4夜培訓(完整版)固化。

項目特點：

特性

詳細注釋

精確的

根據銀行目標客戶的特點，制定精準的營銷和服務方案。

系統

培訓前、中、后形成完整的體系，確保科學的營銷模式固化增效。

連鎖反應

線上線下聯動，銀行、機構、主培訓師聯動，保證項目高效落地。

龔闖

學生和客戶共創雙贏，講師、助教和銀行共創共同發展。

參加人員：銀行客戶經理、柜員、大堂經理等業務營銷相關人員。

授課方式：翻轉課堂/行動學習：講師授課小組討論、頭腦風暴、沙盤模擬視頻討論鎮民大會

項目階段：

序列號

階段

內容

一個

在線分享

項目實施前，講師會通過買粉絲在線分享相關知識點，學生進行預習。

2

離線準備

學生根據知識點的要求，收集整理客戶信息。

三

規劃方案

現場設計和規劃項目計劃和進度。

四

節點鉆取

對營銷過程中的關鍵節點進行實地演練：挖掘需求、處理異議等。

五

現場執行

根據計劃的營銷模式進行實地操作，并測試計劃的結果。

六

摘要

將策劃結果與現場實施結果進行對比，總結反思，優化營銷模式。

七

快速固化

總結營銷模式，形成針對不同客戶群體的營銷模式結果。

八

成型效率

監督和指導營銷模式的持續運用，為銀行創造效益。

項目涉及的知識點和演練點：

開場：組隊，誓師，分組PK。

一、完善心智技能：定位與客戶的關系。

1.小微業務人員角色定位的誤區

1)太急于做成生意，盲目推銷自己的產品。

2)一味遷就客戶，答應他們的無理要求(客戶不珍惜好得之物，就會貪得無厭)。

2.正確的角色定位。

1)你是客戶的顧問，提供他需要的專業服務(別人做不到的才是珍貴的)

2)你是公司的代言人，不是客戶的傳聲筒。

3)你為客戶創造價值，客戶通過持續購買和推薦購買來回報公司。

3.營銷的三個階段：營銷自己，營銷公司，營銷產品和服務。

4.走向買粉絲營銷。

二、營銷準備

1.做好充分準備，不給客戶后悔的機會。

2.硬件準備：準備可以隨時使用的小武器。

3.軟件準備：

1)各種方法和技巧

4.平時準備：養成良好的習慣。

5.臨時準備：收集與客戶行業同規模的客戶案例。

第三，預約客戶，挖掘客戶。

戶需求

1、現實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦？

2、解決對策：挖掘客戶需求

3、電話預約客戶：從贊美開始

電話營銷演練：電話預約客戶（預約見面；預約參加沙龍活動；預約會議營銷）

4、挖掘顧客需求的四個動作：

聊現狀（針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包）

找問題（直擊顧客的心靈）

引重視（引發顧客的恐懼感）

解難題（消除顧客的恐懼感）

實踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？

四、產品與服務方案

1、現實問題：產品很好，顧客也認同，可就是不買單，怎么回事？

2、對策：銷售買方利益

3、產品介紹的FABE法則

1）特性及特性的例子：闡述具體產品或服務的特性

2）優點及優點的例子：闡述具體產品或服務的的優點

3）益處及益處的例子：闡述具體產品或服務的的益處

4）證據比你會說話：實例與邏輯的證明

5）有效的結構：“因為（特點）??，從而有（優勢）??，對您而言（利益）??，

6）你看（證據）??”。

實踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產品與服務？

4、現實問題：我該如何去介紹與評價競爭對手的產品與服務？

5、對策：競爭對手的產品（服務很好），我行的更適合您，因為??

實踐演練：你如何在與競爭對手的產品（或服務）比較中脫穎而出？

6、為客戶設計綜合化服務方案

五、處理客戶異議

1、現實問題：顧客經常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？

2、思路：嫌貨才是買貨人

3、異議處理的六步驟：傾聽-停頓-贊美-重述-處理-確認滿意

4、異議處理的方法：忽視法、“是的?如果?”法等

實踐演練：如何處理難纏客戶的異議？

六、識別成交信號，促使成交

1、針對問題：我經常把握不準什么時候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？

2、對策：乘顧客發昏的時候促使成交（“婚”字的啟示）

3、成交信號的識別（細節落實：語言信號、表情信號、動作信號）

實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息？我們該如何應對？

4、交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會

5、最后的絕招：回馬槍

成交之后的關系處理：別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發展客戶

分組規劃

一、各小組目標規劃

二、目標比拼，質詢

三、各小組團隊共創，制定行動計劃

四、各小組匯報行動計劃并接受質詢

五、各小組目標上墻，宣誓

落地實施

走出去——拓展營銷：街道、政區（學校、醫院、機關等）、商區、園區、農區

要求針對不同客戶，要有不同的營銷模式及針對性營銷產品，例如：

客戶群

營銷模式

針對性產品舉例

?商區

上門，商城管理方的共贏共創營銷

POS，授信，集合掃碼

?社區

社區促銷活動，廣場舞組織者、學校共贏共創營銷

定期，理財，消費貸

?農區

拆遷戶種養殖戶走訪，村支部、村委會共贏共創營銷

定期，經營貸款，理財

?園區

產業鏈供應鏈分析，綜合金融方案，管委會共贏共創

抵押循環貸 代發工資等

?政區

學校、醫院、黨政機關宣傳，與工會、辦公室合作

信用卡 消費貸 理財等

一、晨會

1、晨會，分組形象展示，計劃安排

2、小組PK宣導

3、重要事項溝通

二、落地執行——白天

各小組根據自己小組網點制定的營銷方案，落地實施。以實際績效進行PK。導師以教練式輔導的模式跟蹤，交流，輔導，提升。

1、客戶溝通交流的跟蹤輔導

2、會議營銷的跟蹤輔導

3、營銷活動策略的跟蹤輔導

三、每晚復盤小結及技能強化演練

1、分組匯報戰況

2、PK兌現

3、學員分享，經典案例呈現

4、針對白天營銷的重點目標客戶（六區）講授、演練具體營銷技巧，包括：

? 針對農區：村書記的預約、洽談，以及合作方案設計

? 針對園區：園區管委會的預約、洽談及合作方案設計

? 針對政區：學校、醫院、機關的辦公室或工會負責人預約、洽談

4、講師總結

5、要點回顧

復盤總結

一、 復盤的基本原理、作用與方法

二、 各小組復盤：

1. 回顧目標

2. 評估結果

3. 總結原因及規律

4. 改進行動，明確獎懲

三、 導師總結

四、 項目回顧

五、 領導總結及頒獎

持續增效

內部督導，引導學員將固化形成的科學營銷模式運用于日常營銷工作，為銀行持續創造效益。同時，發現營銷過程中的新問題，引導學員、客戶共創共贏，探索新的模式和合作方式，達到持續共贏發展。

楊老師 銀行營銷管理專家

【專業資歷】

銀行創新營銷管理實戰專家 13年銀行培訓服務經驗

江西培訓師聯合會 副會長

江西師范大學財政金融學院 副教授 碩導

工商銀行培訓中心 客座教授

山東大學、西南財大等知名大學 特聘課程講師

同濟大學 管理學博士

上海交通大學MBA

《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專家

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銀行營銷案例小故事

【篇一：銀行營銷案例小故事】

銀行營銷案例小故事范文一：mba營銷案例小故事1、兩家賣粥的小店

有兩家賣粥的小店。左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進人出。然而晚上結算的時候，左邊這個總比右邊那個多出百十元來，幾乎每天如此。

于是，我走進了右邊那個粥店。服務小姐微笑著把握迎進去，給我盛好一碗粥。問我：??加不加雞蛋？??我說加。于是她給我加了一個雞蛋。

每進來一個顧客，服務員都要問一句：??加不加雞蛋？??也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。

我又走近左邊那個小店。服務小姐同樣微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：??加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？??我笑了，說：??加一個。??

再進來一個顧客，服務員又問一句：??加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？??愛吃多點的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。

營銷啟示：

給別人留有余地，更要為自己爭取盡可能大的領地。只有這樣，才會于不聲不響中獲勝。營銷不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。

2、白雁落網

白雁經常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。3看來，實行這種微笑的營銷啟示：營銷啟示：微笑是不用翻譯的世界語言，它傳遞著親切、友好、愉悅。其實小楊與白亮談了今天這個情況，白亮對能爭取到華盛老總的這個關系覺得很興奮

相關問答：有哪些經典叫絕的營銷案例？

經典案例一

百年品牌“可口可樂”的昵稱瓶營銷

可口可樂根據用戶特征修改了原有包裝。在利用社交媒體上大眾喜歡貼標簽這一行為的線下實體化，引發了消費者的熱烈追捧。

在用戶獲得可口可樂昵稱瓶后，還會繼續_圖二次傳播形成病毒式營銷效果，病毒式的擴散加上內容的持續吸引人迎合大眾喜好，綜合在一起這就促成了“可口可樂昵稱瓶”的火爆刷屏。

當然“可口可樂昵稱瓶”的成功其實還有一大部分原因在于對手反應慢。

由于利用了人性中喜好炫耀的弱點，可口可樂利用成本優勢使消費者獲得了炫耀資本并自發為其信息增加流量的方式可以說是非常取巧的做法。

但當昵稱真的被印上可樂瓶身，并大量開始發售時，之前積累的信息稀缺優勢便蕩然無存。每個人都可以擁有一個標簽化產品。擁有一個昵稱瓶再也不是一件值得炫耀的事了。

而在“可口可樂昵稱瓶”大熱的時候同類廠商并沒有及時的更上熱點，也制作且優化這一創意，使得在很長一段時間內都只是“可口可樂昵稱瓶”獨霸市場。

無論如何，還是要佩服可口可樂獲得了一次里程碑式的成功。制作了一場現象級的營銷活動。

經典案例二

最成功的礦泉水營銷：只賣半瓶水，銷量卻提高6倍

Life Water公司它以整瓶礦泉水的價格，只賣一半的水給顧客，結果是其產品大受歡迎，銷量居然還提升了6被之多。

起因是LIF

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