01 粉絲不買貨怎么溝通(現在我是做銷售服裝的，怎么才能更好的去說服顧客買下自己的衣服？)

現在我是做銷售服裝的，怎么才能更好的去說服顧客買下自己的衣服？

1、第一：顧客提出價格的問題

價格問題是出現頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經常出現的就是價格問題。

送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得："您說是嗎？"講完要接一句話："請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現金方便一點？"要嘗試進去做結束銷售。

很多導購會說：那顧客會不會覺得我們很急！

所以各位有沒有發現，這時加上三個字：待會兒。沒說是現在，能理解嗎？不是說現在，是待會兒。

顧客說："待會兒刷卡方便一點吧。"接下來你就不要待會兒了，直接說："那行，這邊刷卡，請。"其實"待會兒"這三個字是在語言上的潛意識暗示。

有人說這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。就是這個道理。

價格信號是最經常出現的成交信號，但是導購員的把握時機的能力卻是最低的！

所以我們經常看到導購都是這樣處理的：

導購："您說呢？"

顧客："你說的也對，不過……"然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。

為什么一直兜圈，因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了。

2、第二：詢問送貨（退換貨）或保養相關細節

顧客問到這個問題，導購員就可以結束銷售了。

導購："我們三包""這個產品保養的時候要注意"講完以后，最后給顧客一句："請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？

3、顧客計算數字

顧客："那你總共加起來多少錢啊？折扣打下來多少錢啊？"

導購："折扣打下來是1980"。報完價以后就要加一句："請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？"很多導購員最傻的做法就是："1980"。然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說："啊，這么貴啊！"然后導購："啊，怎么還有問題啊！"你不去結束，你要等顧客說："買單吧！"這種幾率很低啊。

每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業績。

4、散播煙霧式異議訊號

有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑。

比如："如果沒貨怎么辦？""美女晚上一起吃飯吧？"類似的。

導購一句話帶過去："大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現金方便一點？"

5、顧客屢次問到同一個問題

顧客："你覺得這個真的好看嗎？"

導購在旁邊："真的好看"

顧客："可是我覺得好像太柔了。"

導購："不會的"

顧客："可是萬一不好看怎么辦？"

導購："您放心"

顧客："我還是很擔心嘞！"

導購急的都想殺了她。心里面在想：你到底要問多久啊！

什么原因造成的？因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號！

為什么顧客一直問？因為你不結束，所以她一直問，你直接把她結束掉就沒事了！你一直不結束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。

顧客又很難下決心買單，所以就繼續問，一問你心里想：怎么還有啊！

6、雙手抱胸陷入沉思

就要準備做結束銷售了！表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經決定了。

這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說："您看沒問題吧！"顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。

7、詢問同伴的看法

有時候顧客就問旁邊同伴："你覺得怎么樣？"這是到最后的環節：我覺得的還不錯，再經過同伴的確認。

這時候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產品基本上滿意了。

8、表情改變，從思考到豁然開朗

本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容。因為他決定買了，如果不買，他還在關注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松。

9、轉而贊美銷售人員

顧客："小姑娘哪里人啊？說話不錯哦！長得真漂亮啊！"這時候導購千萬要記住：不要被贊美之后迷失了自己的理智！

有人被贊美了之后，你會發現銷售人員頭頂上會出現光環，準備上天當耶穌！開始忘了自己是誰。

顧客轉而贊美銷售人員，這是銷售人員應該這么說："X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦！

請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點？"在兩件產品當中比較選擇！

顧客："哎呀，這兩個都差不多，這個不錯，這個也不錯啊，都不知道怎么挑了。"以前說過，在此不重復。

所以成交的時機進來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非常考驗顧客的耐心！

至于結束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法！

"請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點？""這一個還是那一個？"

它沒有那么多：法蘭克結束法，小狗結束法，等等。二選一就夠了，不需要太復雜！

二選一要注意的是：自然肯定的語調！堅定無疑的眼神！理所當然的態度。

怎么樣和顧客溝通賣服裝

親切與熱情 當然要恰當的贊美 比如他穿上這件衣服只要差不多你就該贊美了 當然不要把這個東西當成一個很大的事情 賣衣服實際就是跟你顧客說上幾句話 。。 銷售的宗旨不是你掙了客戶多少錢，而是你為客戶做了多少事。

圍繞著銷售的宗旨怎么說才能和客戶聊得來，里面需要注意些什么呢？為什么有的人和客戶聊得很好，有的人本身內心很想和客戶聊好，但卻不如其意呢？

腰間帶著啤酒和客戶套兄弟關系，一見面問他生意好不好，忙不忙，賣得怎么樣，需要補點什么貨，什么時候給錢等等，弄這么多套客情的話，最終目的無非就是把自己的產品賣出去，把你的利益收回來，實際上哥們也好，不哥們也好，客戶給你錢唯一理由就是，他被你說服了，值得和你合作！

營銷人員怎么和客戶溝通才能讓客戶認可呢？又怎么和客戶溝通，客戶才和你講真實的私心話呢？

一、溝通需要雙方發自內心的真實話

人的內心都是很想展示自己的，不會唱歌的人、內向的人在公眾場所雖然不敢唱歌，但在家里洗澡的時候大聲唱歌，一展歌喉，瘦弱的男孩在女孩面前也會顯示出男子漢的氣概。

——可以說，人都是喜歡被尊重和認可的，而且喜歡展示自己、展現自己的。任何談話只有被尊重和認可才可以讓你的談話對象暢所欲言，試問就算一個修養很好的人，你罵他，侮辱他，他會和你說心里話嗎？做生意要雙贏，說話也要雙贏！雙贏的話可以讓雙方的言語溝通發自內心。

二、營銷人員溝通的實際就是對客戶需求的挖掘

筆者經常在很多公司培訓的時候都會問銷售賣什么，有人說賣服務，賣產品，賣自己等等。我笑著說如果有人賣白粉給你，你要嗎？（前提你是合法公民），客戶不需要的東西你再好的產品、再好的服務客戶不感興趣的，怎么賣也是賣不出去的，例如：現在誰能把BB機（尋呼機）代替現在的手機嗎？讓全世界人民回到BB機年代嗎？

營銷是為客戶的需求而來，滿足客戶的需求而去。

生病去醫院，醫生問都不問你，就開藥給你吃，你會吃嗎？我想誰也不敢吃，中醫有“望、聞、問、切”，才能了解他的客戶，銷售也是一樣，你需要和你的客戶把脈，才能開藥。醫生在給病人看病之前，肯定要詢問病人一些問題，吃了什么呀？有每月發燒呀等等！用以確定病因，然后對癥下藥。詢問同樣適用于營銷人員，營銷人員如果不詢問客戶相關問題，就不能發現客戶的真正需求。

客戶不買你的東西，不是因為他不需要，而是因為你不明白他真正的需求，所以真正的營銷高手很會制造客戶的需求給客戶，讓對方接受。

與客戶溝通就是找到客戶需求，然后雙贏的去滿足他。李小龍說：“我和別人切磋武功時，他不出招我很難找到他漏洞，但一旦對方出招進攻我，我就知道對方的弱點，然后我就組織我的動作破解和攻擊對方。”

客戶的話中蘊藏著營銷人員要尋找的寶藏，傾聽也好、說也好，前提說話要雙贏，才能讓客戶發自內心的開口說話，闡述他的觀點和想法，這樣寶藏找起來就有跡可尋了，溝通過程中往往一個小的過失，你要尋找的寶藏就會離你變遠，生意人大多說話是很含蓄的，都想給對方好接受的感受，不想破壞多年來，來之不易的商情、友情，往往話中有話，轉個彎來表達他的意思及所要的目的。客戶的每句話可能蘊藏商機，需認真揣摩。

在和客戶交談中更需要聽出客戶沒有表達的意思，沒有說出來的需求，然后抓住商機，組合本身資源，力求雙贏！

三、和客戶的溝通前，營銷人員需要準備什么？

營銷人員最忌諱的是去一個地區對客戶貿然拜訪，也就是沒有做準備工作，產品、市場、客戶情況、竟品等不了解，而有的客戶最喜歡營銷人員貿然拜訪，好欺負，盼爹盼娘，終于來了個好欺負的，可能會談成鋪貨，甚至還有促銷政策，好好宰一下。

拿著公司給的出差費，帶著公司的期望，如果連自己手中的產品都不怎么了解，一問三不知，更不要說幫你的客戶培訓，縱有美國總統奧巴馬的口才，也很難表達出來！

想要談判好，就要了解產品知識，賣什么產品你就是這個產品的專家，產品知識就是英語單詞，沒有英語單詞怎么講英語，營銷人員對產品知識了解的多少，直接決定了你留給客戶什么樣的印象。對產品說不清道不明，客戶不但不信任你，而且懷疑你說的每一句話都是胡編亂造，甚至擔心你銷售的產品本身是不是也有問題？是否在忽悠人？如果一定要此類產品的話可能還會選擇你的競爭對手產品！

真正的營銷高手，不僅具備豐富的專業知識，還應具有一定的預見力，不僅能夠看到客戶看得到的東西，更要看到客戶看不到的東西，并且用這種預見力來指導客戶的選擇，為什么現在營銷需要顧問式的營銷。

四、與客戶溝通，在客戶的購買信號沒有摸清前不要把自己的底牌打出來

營銷人員帶著公司的銷售政策，也就是談判的底牌，如果急于成交，客戶的意圖沒有摸清楚，就把自己的底牌打出來，那客戶如果想合作的話，就多話說了，例如：在我們賣防爆膜的時候，過早亮出自己的底牌，你很快就會聽到客戶要烤槍、衣服、展柜等等，這時候的營銷就好象被客戶擠牙膏一樣，陷入進退兩難的境地，筆者從事膜的營銷時，只要客戶

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