01 粉絲來店里買東西還價怎么辦(如果顧客買東西超過3周時候還要退,如何圓滑的拒絕)

現在我是做銷售服裝的，怎么才能更好的去說服顧客買下自己的衣服？

1、第一：顧客提出價格的問題

價格問題是出現頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經常出現的就是價格問題。

送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得："您說是嗎？"講完要接一句話："請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現金方便一點？"要嘗試進去做結束銷售。

很多導購會說：那顧客會不會覺得我們很急！

所以各位有沒有發現，這時加上三個字：待會兒。沒說是現在，能理解嗎？不是說現在，是待會兒。

顧客說："待會兒刷卡方便一點吧。"接下來你就不要待會兒了，直接說："那行，這邊刷卡，請。"其實"待會兒"這三個字是在語言上的潛意識暗示。

有人說這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。就是這個道理。

價格信號是最經常出現的成交信號，但是導購員的把握時機的能力卻是最低的！

所以我們經常看到導購都是這樣處理的：

導購："您說呢？"

顧客："你說的也對，不過……"然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。

為什么一直兜圈，因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了。

2、第二：詢問送貨（退換貨）或保養相關細節

顧客問到這個問題，導購員就可以結束銷售了。

導購："我們三包""這個產品保養的時候要注意"講完以后，最后給顧客一句："請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？

3、顧客計算數字

顧客："那你總共加起來多少錢啊？折扣打下來多少錢啊？"

導購："折扣打下來是1980"。報完價以后就要加一句："請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？"很多導購員最傻的做法就是："1980"。然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說："啊，這么貴啊！"然后導購："啊，怎么還有問題啊！"你不去結束，你要等顧客說："買單吧！"這種幾率很低啊。

每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業績。

4、散播煙霧式異議訊號

有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑。

比如："如果沒貨怎么辦？""美女晚上一起吃飯吧？"類似的。

導購一句話帶過去："大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現金方便一點？"

5、顧客屢次問到同一個問題

顧客："你覺得這個真的好看嗎？"

導購在旁邊："真的好看"

顧客："可是我覺得好像太柔了。"

導購："不會的"

顧客："可是萬一不好看怎么辦？"

導購："您放心"

顧客："我還是很擔心嘞！"

導購急的都想殺了她。心里面在想：你到底要問多久啊！

什么原因造成的？因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號！

為什么顧客一直問？因為你不結束，所以她一直問，你直接把她結束掉就沒事了！你一直不結束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。

顧客又很難下決心買單，所以就繼續問，一問你心里想：怎么還有啊！

6、雙手抱胸陷入沉思

就要準備做結束銷售了！表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經決定了。

這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說："您看沒問題吧！"顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。

7、詢問同伴的看法

有時候顧客就問旁邊同伴："你覺得怎么樣？"這是到最后的環節：我覺得的還不錯，再經過同伴的確認。

這時候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產品基本上滿意了。

8、表情改變，從思考到豁然開朗

本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容。因為他決定買了，如果不買，他還在關注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松。

9、轉而贊美銷售人員

顧客："小姑娘哪里人啊？說話不錯哦！長得真漂亮啊！"這時候導購千萬要記住：不要被贊美之后迷失了自己的理智！

有人被贊美了之后，你會發現銷售人員頭頂上會出現光環，準備上天當耶穌！開始忘了自己是誰。

顧客轉而贊美銷售人員，這是銷售人員應該這么說："X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦！

請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點？"在兩件產品當中比較選擇！

顧客："哎呀，這兩個都差不多，這個不錯，這個也不錯啊，都不知道怎么挑了。"以前說過，在此不重復。

所以成交的時機進來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非常考驗顧客的耐心！

至于結束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法！

"請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點？""這一個還是那一個？"

它沒有那么多：法蘭克結束法，小狗結束法，等等。二選一就夠了，不需要太復雜！

二選一要注意的是：自然肯定的語調！堅定無疑的眼神！理所當然的態度。

如果顧客買東西超過3周時候還要退,如何圓滑的拒絕

如果顧客買東西超過3周時候還要退,如何圓滑的拒絕

無意間在一個里看到的,感覺堪稱作服裝生意進貨經典。

一 貨源

每天看見很多人關心找貨源，好像有了好的貨源，生意就有了保證。但剛開始，其實在商店里，

最不重要的就是貨源。俗話說,三分貨，七分。這個時期，記住，不選自己愛的，只選容易甩的。

舉例 ；我拿20元一件小衫。10件。

1件了145元，1件80元，剩下的，每天要求自己無論如何一件。務必高于80元。

可能有人說了：真黑。

我告訴你：衣服的價值，在于的過程。有多少顧客，是缺衣服穿的？女人衣服，在于享受的過程。

這些價位衣服的女人，是不會跟你認真的，他們只是覺得不貴，玩玩，可能不是很好，目前不是很需要，

但留著以后小搭小配還可以。價錢嗎，穿的出去，反正又不貴。便宜了，不會穿。

不信你試一試－－ 20塊?太貴太貴！10塊好了，我給家里保姆穿的！

衣服，要愛自己的貨。時間長了不要嫌棄。我拿貨也有后悔的時候。我會總結教訓，

但我還是把它當最美的衣服推銷。

我那時候的信念：垃圾都可以參與商品流通，何況我的是新衣服!

不是夸口，客人沖著我的熱情來的，熟客一大堆。最高紀錄，一天營業額3000多，起碼要賺2000多。

最低700，也有利潤400多點。

4個月后，第二個店開張了。

我挖了個送快餐的女孩，600元工資，到我這里1500，她真做到了大于一切。我們這個場，

1500是合理工資(當時)，但要熟手。我偏不信，我相信。

我開始調整拿貨方法了。

找貨不如找伴。

我跑遍了所有的場，經過再三挑選，選定兩家批發商。

為什么？跟莊！眼光好，不如跟旺家。

有很多人進貨，喜歡東拿西拿，自己覺得眼光好，拿貨象"血拼"，象購物。我不會。

我集中兩家拿，熟了是大客。別人看不到的新版，我能拿，再熟了，開始退退換換。

好版我也跟得上，壞版我就想法換，壓貨少不說，家里風格相對統一，不會亂七八糟，搭配起來一條路。

看看那些品位妹妹拿的貨，我笑死了。

我的強項是，我不會在拿貨上耽誤的。我不停的賺錢，開店，18個月，共開4家。由于我什么都盡量，

批發商都被我感動了。經常賒銷給我，流動資金大大增加。

我后來開了10多家店，共做了6家批發商的貨。我早退早換，年底就沒壓什么貨。

說到這里，你們會想，我是個什么樣的人呢！

你們百分之一百會猜錯。

就在我13塊一件小衫的時候，我身上穿的是如假包換的香奈爾。當年PRADA.D&G.我都不玩了。

我還有另外收獲：這6年間，我手下營業員有20多人創業，20多個老板娘。他們明白了，

做生意其實用不了多少錢的。

我教育他們，要做無中生有的人。

我覺得做衣服是農活，急不來的。

我覺得"正走在這條路上"，拼命推銷的是自己對服裝的理解，其實，女人們需要的只是心里滿足。

你們中一定也有這樣的人：喜歡，多于喜歡穿。

我現在名牌了。錯了，不是一定要求名牌了。

現在我的生意不錯，貨很貴，也得好。老實說，穿過那么多好東西，這時裝也知道個七七八八。

就是你作為老板娘一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店內的貨只能配搭一點，自己決不要穿版，

那是營業員的事。你要穿得有檔次，你店里衣服都有檔次。明白沒有，盡量穿大大的名牌，作為你的戰衣。

那時，你的一個熱情微笑，將使很多難搞的女人，乖乖的成為你的熟客。

便宜貨和貴貨是不一樣的。

便宜貨，要熱情，

貴貨，要冷一點。

你們會覺得勢利眼？錯。

在最頂級的專店，你們感覺到那客氣后面的一點冷漠嗎？！

我貨。是這樣的。2000左右的衣服，不要報價。拿個計算機打給她看，記住，看著她的眼睛。

自己只是禮貌就夠了。如果她是這個消費層的，她感覺她要證明給你看。女人天生是天敵，太熱情了。

她覺得你的貨不值。

貴貨，笑得越少越好，即使是光顧了很多次的顧客，也是客氣客氣，再客氣。

東扯西拉的，真是書到用時方恨少

有朋友問我，你貴貨也做，便宜貨也做，為什么？

其實是看店址來的。

隔壁左右，什么檔次，你要照跟。通常人流量大，你就要做量。沒什么人的地方，要做貴貨。

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